За какими показателями нужно следить, чтобы повысить продажи на маркетплейсах?

Маркетплейсы привлекают селлеров многими аспектами, но главным достоинством регистрации и последующего использования функционала маркетплейсов является низкий порог входа – большие возможности в плане продаж при минимуме вложений. Вот только воспользоваться этими возможностями получается далеко не у каждого селлера, ведь чтобы получить максимум отдачи от использования функционала маркетплейса, нужно не только зарегистрироваться там и выложить товары, но и провести серьезную аналитическую работу. В подготовленной статье мы расскажем о показателях, на которые надо обращать внимание при размещении и продвижении товаров на маркетплейсе. Кроме того, поговорим об управлении продажами, внешней аналитике и других важных факторах, которые надо учитывать при ведении бизнеса на маркетплейсе.

Содержание

1. Формирование ассортимента продукции
2. Оформление карточек и работа с ключевыми словами
3. Управление продажами
4. Внешняя аналитика

Формирование ассортимента продукции

В идеале нужно сразу сформировать список продуктов, которые вы планируете продавать на маркетплейсе в первую очередь. Чтобы понять, получится ли заработать на конкретном товаре, обратите внимание на такие аспекты:

1. Товарная категория. Необходимо понять, насколько вообще востребована категория, к которой принадлежит продвигаемый товар. Причем оценивать желательно и текущее положение дел и возможные изменения. К примеру, в момент распространения COVID-19 очень упал спрос на одежду. В тот момент было выгодно переключиться на продвижение другого типа продукции. В целом, если конкретная категория не растет, то рассчитывать на рост продаж принадлежащих к ней товаров тоже обычно не стоит.
2. Число конкурентов и общий уровень конкуренции. На практике нецелесообразно пытаться конкурировать в категории, где есть 2-3 сильных конкурента, удерживающих большую часть клиентов. Особенно если под их товарами уже есть сотни положительных отзывов. В такой ситуации лучше выбрать другую категорию, где конкуренция не так высока и есть шанс организовать продажи без значительных трат на продвижение товара.
3. Формирование цены. Важно заранее определить оптимальную разницу между доходами от продажи продукции и расходами, связанными с этими продажами. При этом важно не забыть, что торговля на маркетплейсе предполагает дополнительные затраты. То есть при подсчете расходов надо учитывать не только закупочную стоимость продукции, но и комиссии маркетплейса, траты на логистику, налоги. Туда же надо закладывать бюджет на продвижение товара. С учетом всех этих нюансов надо сформировать итоговую цену продукции – так, чтобы она была не слишком высокой (иначе потенциальные клиенты уйдут к конкурентам), но и не чрезмерно низкой (ведь в этом случае будет снижена возможная прибыль).
4. Сезонность. Если вы реализуете сезонную продукцию, то будьте готовы к отсутствию прибыли в конкретные месяцы и постарайтесь разнообразить ассортимент, чтобы иметь продажи в любое время года.

Постарайтесь оценить эти аспекты по отношению ко всем разновидностям продукции из вашего ассортимента. Такой шаг позволит понять, если ли вообще смысл в ее размещении на площадке маркетплейса и получите ли вы ожидаемую прибыль от продажи конкретных товаров.

Оформление карточек и работа с ключевыми словами

После определения итогового списка товаров важно позаботиться о грамотном размещении продукции на маркетплейсе. В процессе оформления карточек товаров уделяйте внимание всем запрашиваемым нюансам – делайте грамотные описания, загружайте фотографии, указывайте полные и правильные характеристики продукции. В этом случае оформленные карточки будут выглядеть презентабельно и вызовут доверие у потенциальных клиентов.

При этом особое внимание обратите на формирование перечня ключевых слов и заполнение соответствующих полей в карточках товаров на маркетплейсе. Для формирования списка ключевых слов рекомендуем использовать бесплатные сервисы вроде Яндекс Wordstat или платные аналитические инструменты с соответствующим функционалом. При выборе ключевых слов рекомендуем делать основной акцент на средне- и низкочастотные ключевые фразы, так как продвинуться по высокочастотным ключам достаточно сложно. Хотя никто не запрещает включать высокочастотные фразы в общий список с перспективой продвижения по ним в будущем.

Кстати, число запросов вполне можно использовать для оценки целесообразности продвижения конкретного товара. К примеру, если товар по данным Яндекс Wordstat ищут более тысячи раз в месяц, а на маркетплейсе его продают менее 20 магазинов, то продвигать такой продукт однозначно стоит. При грамотном подходе можно организовать постоянные продажи без солидных вложений в продвижение товара.

Управление продажами

Грамотное управление продажами предполагает необходимость отслеживания перечисленных ниже показателей:

1. Количество заказов. Если продажи идут плохо (а ожидалось, что они будут хорошими), то стоит найти причину такого явления. Если выяснится, что причина в высокой конкуренции, то стоит заказать продвижение товара. Если окажется, что просмотров хватает, но товар не покупают, то надо повысить его привлекательность – редактированием карточки или снижением цены. Также, если число продаж относительно просмотров очень низкое, стоит пересмотреть ключевые слова. Возможно, они подобраны некорректно, вследствие чего товар часто попадает на глаза незаинтересованным пользователям. Если продаж хватает, но хочется больше, то нужно выяснить, по каким ключам находят товар, а затем воспользоваться продвижением по конкретным ключевым фразам, чтобы еще больше поднять показы продвигаемого товара.
2. Процент выкупа. В идеале этот показатель должен быть более 90%, но выше 80% - это тоже хороший результат. А вот если процент выкупа ниже, это является значимым поводом для повторной оценки качества товара или соответствия его параметров заявленным характеристикам.
3. Оборачиваемость. В отношении этого показателя у каждого маркетплейса свои правила, но обычно надо стремиться к показателю оборачиваемости менее 60 дней. Более высокая продолжительность может привести к начислению дополнительной платы за хранение товаров на складах маркетплейса.
4. Остатки товара. Если вы смогли организовать стабильный спрос на ваш товар, то нужно следить за наличием достаточного запаса продукции на складах. В то же время отправлять на склады слишком много товара тоже не стоит. Почему – указано в предыдущем пункте списка.
5. Позиции товара в категории. Рекомендуем регулярно отслеживать позиции по важным ключевым запросам, чтобы понимать, насколько эффективны используемые методы продвижения товара. Постоянное ухудшение позиций будет свидетельствовать о неправильном подходе к продвижению или о высокой активности конкурентов.
6. Динамика продаж. Важно следить, как меняются продажи конкретного товара (у вас и у конкурентов), а также как в целом меняется спрос на продукцию из конкретной категории. Всесторонний анализ позволит оценить целесообразность продажи и продвижения товара, отследить успешных конкурентов, а также (по возможности) оценить методы их работы и попытаться адаптировать найденные решения для продвижения собственной продукции.
7. Отзывы. Наличие плохих отзывов на конкретный товар может значительно снизить интерес к нему со сторону покупателей, поэтому старайтесь анализировать отзывы, давать на них аргументированные ответы и в целом повышать качество сервиса.

Рекомендуем анализировать не только проблемные, но и популярные товары. В первом случае исправляйте упущения ради повышения привлекательности товаров и повышения продаж. Во втором – анализируйте действия конкурентов и при наличии возможности (и устойчивого спроса) повышайте цены для увеличения размера получаемой прибыли.

В целом, старайтесь всегда отслеживать важнейшие действия конкурентов и любые значимые изменения в конкретной категории. В том числе следите за перечисленными ниже показателями:

1. Общий спрос. Постоянно следите за продажами нескольких крупнейших продавцов в конкретной категории. Падение продаж сразу у всех конкурентов станет сигналом падения спроса на товары из этой категории в целом. В таком случае надо задуматься о пересмотре стратегии и, возможно, о переносе акцента на продажи товаров из другой категории.
2. Стремительный рост продаж у одного из конкурентов. При обнаружении такого явления необходимо внимательно присмотреться к действиям этого селлера, чтобы перенять его опыт и впоследствии быстро продвинуть свои товары. Однако помните, что не все методы стоит копировать, так как их эффективность может зависеть от ряда внешних и внутренних факторов.
3. Ценовая политика конкурентов. Если крупный конкурент увеличил ассортимент и резко снизил цены, это может означать, что он нашел способ снизить общие затраты (например, получил доступ к более выгодным вариантам доставки). Если же конкурент без видимых причин повысил цены, это может означать, что он не справляется со спросом. В обоих случаях надо проанализировать ситуацию и воспользоваться новой информацией для улучшения собственной стратегии.

При анализе не обращайте внимания на конкурентов с низким товарооборотом. Ориентируйтесь на крупных игроков. В этом случае выводы будут более точными.

Внешняя аналитика

Для эффективной организации продаж надо изучать ситуацию не только на маркетплейсе, но и на рынке в целом. Только так можно увидеть глобальные изменения, проанализировать тренды, отследить динамику спроса и предложения. К примеру, если вы заметите нового надежного поставщика, еще отсутствующего на маркетплейсе, то сможете стать первым продавцом его товаров. Или же если вы поймете, что спрос на товары безвозвратно падает, то сможете снизить цены и быстро продать остатки продукции, пока это еще возможно.

Отслеживать изменения на общем рынке проще всего с помощью чтения отраслевых изданий и периодического мониторинга сайтов различных брендов. Если будете в курсе всех новостей, ориентироваться на общем рынке и на маркетплейсе станет проще, что положительно скажется на перспективах вашего бизнеса.